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Donnerstag, 01 September 2016 12:57

Erfolgreich selbstständig! - Teil 3

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Erfolgreich selbstständig! - Teil 3 Cherries / shutterstock

Tagtäglich berät der Diplom-Betriebswirt Gerd Pidt Physiotherapeuten rund um das Thema „Selbstständigkeit“. Einige Eindrücke aus seinem Alltag hat er humorvoll in seinem Beratungstagebuch festgehalten.

In diesem Teil geht es um die Kassenzulassung und Privatpatienten. Gerdt Pidt erklärt außerdem, welche Rolle die Standortwahl bei der wirtschaftlichen Entwicklung einer Praxis spielt.

 

Teil 3: Kassenzulassung und/oder Privatpatienten/Selbstzahler

Wie verabredet, findet heute mein dritter Termin mit dem Gründerpärchen Jutta und Peter statt. Dieses Mal soll unser Gespräch darüber entscheiden, wie die beiden sich mit ihrer Praxis ausrichten wollen.

Ich starte angelehnt an das letzte Treffen.

"Die meisten Praxen arbeiten mit den gesetzlichen Krankenkassen zusammen. Nur wenige behandeln ausschließlich Privatpatienten. Beide Ausrichtungen haben ihre Vor- und Nachteile"

Der Hauptvorteil der Zusammenarbeit mit den gesetzlichen Krankenkassen ist die Einnahmensicherheit. Die meisten Menschen sind gesetzlich versichert, daher ist der Großteil der ärztlichen Verordnungen diesen Patienten zuzuordnen.

Der Anteil der Privatversicherten ist dagegen deutlich geringer, dafür werden mehr Behandlungen pro Indikation verordnet und der abrechenbare Satz pro Behandlung ist höher als bei den gesetzlichen Kassen. Das bedeutet, dass auch der therapeutische Stundenlohn bei einem Privatrezept deutlich besser ausfällt als bei einem Kassenrezept. Jutta und Peter versichern mir, dass ihnen dieser Zusammenhang bekannt ist.

Ich möchte das Thema noch ein wenig vertiefen, weil die Entscheidung über die Ausrichtung für die wirtschaftliche Entwicklung der Praxis relevant ist. Da wir uns dem Businessplan nähern, brauchen wir diese Entscheidung auf Basis möglichst vieler Informationen. Jutta ist sichtlich überrascht, dass eine solch simple Positionierung so große Auswirkungen haben soll.

Ich erkläre den beiden, wie wichtig die Wahl des geeigneten Standorts ist und ernte verwunderte Blicke. Der Zusammenhang zur Positionierungsentscheidung ist also nicht auf den ersten Blick offensichtlich.

Ich frage, ob sie mit den Begriffen „Kaufkraft“ und „demographische Daten“ etwas anfangen können.
„Nein“. Ich helfe weiter.

"Als Unternehmer muss ich wissen, welche Menschen um mein Unternehmen herum leben"

Deswegen brauche ich Daten zu Alters- und Haushaltsverteilung, den Erwerbstätigen- bzw. Arbeitsmarktdaten. Diese Informationen nennt man demographische Daten. Eine weitere wichtige Größe, die benötigt wird ist die Kaufkraft. Ich erkläre, dass die Kaufkraft der Haushalte das monatliche Durchschnittseinkommen eines Haushaltes benennt, das diesem für Ausgaben und Konsum zur Verfügung steht.

Zum Beispiel hat eine Praxis in Hamburg-Blankenese, in Starnberg oder in Baden-Baden eher viele, kaufkräftige Privatpatienten, weil dort kleinere Haushalte in vielen Einfamilienhäusern zu finden sind und die Kaufkraft pro Haushalt groß ist. Angebote für Selbstzahler machen hier mehr Sinn als in einem Markt mit einer Umgebung, die größere Haushalte in größeren Wohneinheiten aufweist. Auch der Zusammenhang zwischen Kaufkraft und Arbeitslosenzahlen ist wichtig. Eine hohe Kaufkraft lässt bei geringer Arbeitslosigkeit eine höhere Preispolitik zu als in einer Umgebung mit entgegengesetzten Werten.
Aus den Daten kann ich erkennen, wie sich mein Markt zusammensetzt und kann Rückschlüsse für mein Verhalten ziehen.

Ich bitte die beiden, sich die demographischen Daten ihres Einzugsgebietes zu besorgen, entweder:

  • bei der Stadt → Einwohnermeldeamt/ Statistiken auf der städtischen Internetseite
    und/oder

  • im Internet bei der GfK → www.gfK.de

Manche Datendienste kosten Geld, aber die Investition ist wichtig und gut angelegt.

Jutta fragt mich, wie sie ihre Preise für Privatpatienten ermitteln können.
Bei dieser Frage muss man zunächst zwischen den Preisen für Privatpatienten in Bezug auf Verordnungen und echten Selbstzahlern unterscheiden. Privatpatienten zahlen zwar auch selbst, bekommen die Leistungen aber von ihren Krankenkassen erstattet.

"Die meisten Praxen setzen als Preise für Privatpatienten die Sätze der Beihilfe an"

Die aktuellen Sätze erhält man im Internet, über die Berufsverbände oder die Abrechnungsunternehmen.

Zwar liegt diesen Preisen keine kaufmännische Kalkulation zugrunde, aber man spart sich eine Menge Diskussionen mit Patienten. Denn oft ist es so, dass die Kassen die Preise der Praxis anmahnen und nur einen bestimmten Betrag erstatten. Der Patient müsste also selbst etwas zur Rechnung beitragen. Das wollen viele nicht. Viele Kassen legen die Beihilfesätze daher als Höchstbeiträge fest.

Kaufmännisch ist das nicht gut, weil die tatsächlichen Kosten der Praxis damit keine Berücksichtigung finden. Ich empfehle daher, die Preise auf Basis der Praxiskosten zu kalkulieren, sich aber an den Beihilfesätzen zu orientieren.

Letztlich, so schließe ich meine Ausführungen ab, besteht mit dem Behandlungsvertrag, der vorab zwischen Patient und Praxis abgeschlossen wird, eine gültige Leistungs- und Preisvereinbarung. Das kennen Jutta und Peter bereits aus der vorigen Praxis.

Wir verabreden einen neuen Termin für den „Businessplan“.

Während der Verabschiedung fragt Jutta noch nach den Leistungen und Preisen für echte Selbstzahler. Ich antworte ihr, dass das vom Markt, dem Wettbewerb und der eigenen Kalkulation abhängt. Zunächst muss man die richtigen Leistungen für seinen Markt finden: Es könnten Sportangebote sein, Massagen oder andere. Da sich beide vorab dazu Gedanken machen wollen, entscheiden wir, uns beim nächsten Mal darüber auszutauschen.

 

Es folgen weitere Teile aus Gerd Pidt‘s Beratungstagebuch:

Teil 4: Businessplan und Bankgespräche
Teil 5: Übernehmen statt Gründen
Teil 6: Praxisübernahme und Bankgespräch
Teil 7: Checkliste für Gründer/Übernehmer

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Gerd Pidt

Gerd Pidt, Diplom- Betriebswirt und Sportpädagoge, begleitet seit über 20 Jahren Existenzgründer bei ihren ersten Schritten in die Selbständigkeit.

Aufgrund eigener Unternehmen (Fitness und Physiotherapie) ist der Autor seit 2000 nur noch für therapeutische Kunden tätig.

Bei Schupp GmbH & Co. KG ist Gerd Pidt mitverantwortlich für den Bereich MTT.

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1 Kommentar

  • Kommentar-Link Anna Donnerstag, 15 September 2016 11:27 gepostet von Anna

    Sehr interessant diese Artikel-Reihe. Bin gespannt, wie es weitergeht mit den beiden ;-)

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